Verkaufspsychologie im Web: So geht es!

Verkaufspsychologie im Web: So geht es!

13.01.22 09:58 AM By Jasmin

Kunden im Web richtig überzeugen und zum Kauf bewegen? Wie das richtig geht und welche Rolle Verkaufspsychologie dabei spielt, zeige ich im neuen Video.

✔️ Grundlagen Verkaufspsychologie

✔️ Weg von Motivation vs. Hin zu Motivation

✔️ Perspektiven und Dimensionen beim Verkaufen

✔️ Suggestivfragen und andere Techniken

✔️ Wie setzt man die Tipps schnell um?Die eher weichere, weniger analytische und technische Seite des Marketings beschäftigt sich mit der Frage, wie wir ein Produkt verkaufen bzw. wie wir es präsentieren. Dahinter steckt die Verkaufspsychologie, die sich mit der treffenden Ansprache, dem richtigen Wording, passenden Bildwelten uvm. auseinandersetzt.

Um zu wissen, was eine gute Verkaufspsychologie ist, sollte man zunächst definieren, was eine schlechte Verkaufspsychologie ausmacht.

So machen es alle… falsch

Bei unseren Recherchen ist uns aufgefallen, dass 80 Prozent der Angebotsseiten, Landingpages und Werbetexten austauschbaren Inhalt aufweisen und relativ wenig aussagen. Sätze wie „Wir sind die Besten“ gehören dazu. Diese Argumentation bzw. Behauptung überzeugt nicht und wirkt eher weniger glaubhaft. Nicht nur, dass man kaum Kunden gewinnt – ohne die richtige Verkaufspsychologie verpufft das Werbebudget.

Was kann man denn nun machen, um dies zu vermeiden?

Perspektiven und Dimensionen – jeder achtet bei einem Produkt auf verschiedene Dinge, die für ihn wichtig oder interessant sind, z.B. die Preislage, die Qualität oder der ökologische Fußabdruck. Aspekte wie diese sollten gesammelt und in das Vorgehen aufgenommen werden.

Kundenverführung – eine Sache, die Bauch- und Fingerspitzengefühl erfordert.

storeZiel ist es, das Verkaufsgespräch im Kopf des Kunden stattfinden zu lassen. Das geschieht durch geschickte Produktpräsentation, passende Werbetexte sowie Perspektiven, die aus dem vorherigen Abschnitt bekannt sind und festgelegt wurden. Dem Kunden soll selbstständig bewusst werden, dass er dieses Produkt für oder als die Lösung seiner Probleme braucht.

Weg vom Leid, hin zum Idealzustand – Leid zu vermeiden, ist die stärkste Motivation, auf psychischer Ebene betrachtet. „Ich will endlich weg von XY“ treibt mehr an als „Dann habe ich XY erreicht“; bekanntlich ist der Weg das Ziel.

Suggestivfragen – manch einer mag es aus dem Fernsehen in einer Gericht-Szene kennen: durch geschickte Fragestellung werden die Antworten entlockt, die man hören möchte bzw. die für denjenigen selbst passend sind. Ähnlich verhält sich das bei Umfragen. Folgende Fragekategorien, die sich anwenden lassen, habe ich hier einmal mit ihrem Effekt zusammengetragen:

  • Öffnungsfrage: Gegenüber kommt in Setting an und wird zum Nachdenken angeregt. „Was stört Sie/Dich aktuell an XY?“
  • Perspektivfrage: Die Perspektive des Gegenübers wird eingenommen/erfragt. „Welche Erfahrung haben Sie/hast du bisher mit/bei XY gemacht?“
  • Steuerungsfrage: Eine Frage, auf welche die Antwort schon klar ist, wird so geschickt gestellt, dass der Gegenüber ins Grübeln kommt und bei der Beantwortung meint, er habe diese selbst herausgefunden. „Es gibt sieben Faktoren, die bei der Produktion von XY EinflussmhY2DCY auf die Umwelt nehmen. Welcher Faktor ist davon der wichtigste für Sie/Dich und kennen Sie/kennst Du auch alle?“ mit folgender Antwort „Wir haben sechs von diesen sieben Faktoren umgehen können.“
  • Problemverstärkerfrage: Das „Weg von XY“-Thema wird verstärkt („geistige Brandstiftung“). „Wie wirkt sich das auf Sie/Dich und Ihr/Dein Leben aus?“

Du willst die Techniken der Verkaufspsychologie auf Deinen Angebotsseiten nutzen und so Kunden zum Kauf bewegen?

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